空調機の運用・マネジメントサービスを通じて、顧客の課題解決に伴走する「技術営業」としての矜持。
サービス本部 東日本サービス部 ソリューション営業G 2022年新卒入社K.ISHIKAWA
2022年新卒入社。技術営業（空調）コースで入社。ソリューション営業Gの一員としてビルメンテナンス会社や学校関連の顧客を担当。空調機のエネルギーマネジメント・運用マネジメントサービスの提案などを通じ、顧客の課題解決に注力。
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ダイキンを一言で表現すると？その理由も教えてください—
ダイキンは、“年次にとらわれず挑戦し、刺激しあえる会社”だと思っています。特に印象に残っている出来事は、同じグループの大先輩から、「石川さんの新しいことに物おじせずにチャレンジする営業姿勢を私も見習いたい」と言っていただけたことです。若手の自分でも、先輩などの周りのメンバーに影響を与えられるんだと思えたことがとても嬉しかったですし、そういった風土の会社であること自体、私にとってはモチベーションにつながっています。
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そんなダイキンで、成し遂げたい夢は何でしょう—
まずは、「石川さんみたいになりたい」と言ってもらえる先輩になることを目指しています。そのためにも日々の営業活動では、お客さまからの要望を、部門にとらわれずに連携して解決することを意識しています。部門を超えた連携は、顧客課題を解決するために必要不可欠。さらに、各部門と連携して築いた人とのつながりは、自分自身にとっての財産にもなることを実感しています。チャンスを確実につかみ、活躍し、生き生きと働いている姿を示すことで、私自身が後輩たちのロールモデルになれたら嬉しいです。
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その背景にある思いは何ですか—
配属当初、私自身が技術営業と営業の違いについて悩んでいた経験があるためです。技術営業の技術=空調の知識と思い込んでいた当時の私は、知識が乏しい状態で営業ができるのか、不安を感じていました。しかし、お客さまとの対話を通じて、お困りごとを解決するためには空調機の知識だけでなく、建物や付帯設備全般の知識、エネルギーマネジメント、データ分析など、多岐にわたる技術知識が必要であることに気づくことができたんです。「この知識があれば完璧！」というわけではなく、多岐にわたる知識が必要で、誰もが学び続ける必要があると分かりました。その経験からも、「挑戦をいとわず、顧客課題に寄り添えること」そして「学び続けること」こそが技術営業の本質だと確信するようになりました。答えが正しいかどうかは、自身の判断と行動に委ねられていると感じています。つまり大切なのは、一歩踏み出す勇気を持つこと。勇気を持って新しいことに挑戦し続けることで、後輩たちの道しるべになっていけたらと思っています。
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その背景にある思いは何ですか—
配属当初、私自身が技術営業と営業の違いについて悩んでいた経験があるためです。技術営業の技術=空調の知識と思い込んでいた当時の私は、知識が乏しい状態で営業ができるのか、不安を感じていました。しかし、お客さまとの対話を通じて、お困りごとを解決するためには空調機の知識だけでなく、建物や付帯設備全般の知識、エネルギーマネジメント、データ分析など、多岐にわたる技術知識が必要であることに気づくことができたんです。「この知識があれば完璧！」というわけではなく、多岐にわたる知識が必要で、誰もが学び続ける必要があると分かりました。その経験からも、「挑戦をいとわず、顧客課題に寄り添えること」そして「学び続けること」こそが技術営業の本質だと確信するようになりました。答えが正しいかどうかは、自身の判断と行動に委ねられていると感じています。つまり大切なのは、一歩踏み出す勇気を持つこと。勇気を持って新しいことに挑戦し続けることで、後輩たちの道しるべになっていけたらと思っています。
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仕事をする上で大切にしている価値観を教えてください—
「感謝の気持ちを伝えること」です。お客さまの課題を解決するには、一人で解決するよりも、グループ内や他の部門と連携しながら解決することのほうが多いです。そのため、アドバイスをもらった際などには、メールや電話だけでなく、直接会ったときに感謝の気持ちをお伝えすることがとても大切だと考えています。まだまだ経験不足ですが、自分自身も誰かに求められたときには適切なアドバイスできるよう、知識を吸収し続けることを大切にしていきたいです。
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仕事をする上で大切にしている価値観を教えてください—
「感謝の気持ちを伝えること」です。お客さまの課題を解決するには、一人で解決するよりも、グループ内や他の部門と連携しながら解決することのほうが多いです。そのため、アドバイスをもらった際などには、メールや電話だけでなく、直接会ったときに感謝の気持ちをお伝えすることがとても大切だと考えています。まだまだ経験不足ですが、自分自身も誰かに求められたときには適切なアドバイスできるよう、知識を吸収し続けることを大切にしていきたいです。
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具体的に、今どのようなことに取り組んでいますか—
建物を管理するビルメンテナンス会社や学校関連のお客さまを担当し、空調機のエネルギーマネジメントや運用マネジメントサービスをご提案しています。営業と聞くと、営業成績に追われる日々を想像する方も多いかと思いますが、商材を売るというよりも、まずはお客さまの目線に立って、一緒に課題を解決するという姿勢で取り組むことが重要。そういった意味では、空調知識が豊富なお客さまと渡り合える技術力や、お客さまの潜在的ニーズを引き出す力がとても大切と言えるでしょう。昨今のケースで言えば、多くのビルメンテナンス会社様は、人手不足や従業員の高齢化による技術の伝承に悩んでいます。このような課題を解決すべく、遠隔監視システムやAIでの画像点検システムなど、空調機の管理にかかる工数削減のお手伝いをするのが私たちのミッションです。特に東京エリアでは再開発が数多く行われているため、建物の計画段階から空調営業本部と連携し、最適な空調機やその運用マネジメントサービスを提案できるよう準備を進めています。ニュースで特集されるような有名なビルや施設の契約につながったときには、やりがいと達成感を強く感じます。
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あなたにとっての「100⇒0人材」とは—
「周囲を巻き込みながら、お客さまの真のお困りごとを解決できる人」でしょうか。例えば、空調機の納入情報を早期に空調営業本部から取得し、サービス本部として運用マネジメントサービスを迅速に提案することによって、機器の最適な運用や法対応の工数削減にもつなげることができます。私自身、空調営業本部とは定期的に会議を開いており、情報共有を図りながら同行したり、お客さまを紹介して空調機の機器更新の提案を依頼したりなど、部門を超えた連携で最適なご提案ができるよう意識しています。今後も周囲を巻き込みながら、ダイキン全体でお客さまの課題解決に取り組んでいきたいです。
